Ao navegar na internet, é possível perceber diferentes táticas de persuasão, sendo que uma das mais poderosas são os gatilhos psicológicos.

Isso se deve ao fato de que esse método pode ser extremamente eficaz se aplicado de modo estratégico e combinado com um bom software de financiamentos.

Por conta disso, você deve entender como aplicar no processo de vendas da sua loja para fechar mais negócios e rentabilizar mais.

Assim, neste artigo, vamos explorar um pouco mais sobre o que são os gatilhos e modos práticos de aplicar em toda a jornada de compra do seu cliente. Podemos começar?

Gatilhos Psicológicos: O Que São e Como Aplicar?

Primeiramente, essa é uma técnica fundamentada em padrões de comportamento dos indivíduos que visa entender como funciona o processo de tomada de decisão para, posteriormente, guiá-lo ao objetivo.

Muitas empresas e peças publicitárias, por exemplo, utilizam dessa estratégia para atrair e reter a atenção do público-alvo.

Dessa maneira, os navegadores conseguem visualizar a peça com concentração e, tomar uma decisão mais firme sobre ela.

Utilizar gatilhos é fundamental para que os usuários possam lembrar-se do que foi visto e realizar a ação desejada, como a compra de um veículo financiado.

Por mais que possa parecer incoerente, é de extrema importância realizar a aplicação da mesma e de forma convincente caso queira ter bons resultados. Tendo em vista que um adulto toma, em média, 35 mil decisões por dia, variando entre mais complexas e simples.

Por isso, impulsionar a lembrança do seu conteúdo e ter uma plataforma multibanco para aprovação em menos de 5 minutos da proposta feita ao cliente é fundamental para garantir bons resultados futuros.

Você pode realizar isso aplicando o gatilho da escassez para que o consumidor entenda que ele pode perder a chance de possuir o produto e/ou serviço, pois a quantidade é limitada e o público quer muito conquistar esse bem, enquanto aguarda a resposta bancária.

Gatilhos Mentais: Quais São?

Agora que você entendeu, confira alguns exemplos de gatilhos que são utilizados no ambiente digital e físico para impulsionar vendas:

1. Compromisso

Quando o cliente se compromete a usar ou experimentar o seu serviço, mas é importante não forçar a compra. Ao invés disso, quem está vendendo deve se colocar de forma sutil, incentivando a aquisição;

2. Aprovação Social

Ocorre quando a empresa/marca possui uma boa relação com seus clientes e passa a ser visto por outros clientes em potencial. As redes sociais são importantes neste ponto, pois através delas é possível compartilhar impressões de consumidores satisfeitos;

3. Autoridade

Um dos gatilhos mentais mais utilizados em vendas. Geralmente, é quando especialistas dão depoimentos sobre o uso de determinado produto ou serviço, agregando valor à marca.

Como Vender Mais F&I e Agregados Aplicando Gatilhos Mentais?

Para entendermos melhor como essas táticas podem ser aplicados no mercado automotivo, é preciso pensar de modo prático.

Assim, entre os principais gatilhos mentais utilizados para estimular as vendas nas lojas auto está o poder de convencimento do profissional e o uso de plataformas que otimizem o workflow.

Por isso, é indispensável mostrar ao cliente o valor funcional do produto que está sendo negociado, ressaltar que o fechamento será benéfico para ambos. Para o consumidor, o maior negócio é o produto em si.

Por isso, esse processo de construção de confiança entre vendedor e cliente é indispensável, tendo em vista que o poder de convencimento está ligado a um relacionamento próximo.

Contudo, o profissional deve ser empático, podendo mostrar exemplos de clientes com o mesmo perfil que tiveram suas necessidades atendidas através dos produtos oferecidos.

Entre esses produtos, podemos destacar os agregados que, inclusive, são peças fundamentais para a concessionária alcançar mais rentabilidade no momento do financiamento.

Alguns dos principais tipos de produtos agregados são seguros, acessórios, manutenção, revisão veicular, SPF e garantia estendida.

Como aplicar?

Quando esses produtos e/ou serviços são mencionados de forma convincente, é mais fácil para o vendedor acionar gatilhos mentais e concretizar a compra do cliente.

Além disso, o gestor de F&I pode contribuir no processo de ativação dos gatilhos através do suporte ao profissional de . Veja exemplos a seguir:

• O gestor de F&I deve ser transparente com o vendedor, o informando sobre o objetivo do financiamento (confiança);
• Treinar, explicar e deixar o profissional “afiado” sobre os produtos ofertados e dados do negócio também é importante para passar mais credibilidade no momento da negociação e seus funcionários podem ter isso com auxilio do FANDI Data Studio (autoridade);
• O gestor de F&I deve auxiliar o vendedor a entender o momento e forma certa de abordar o cliente no processo de vendas (empatia).

Além de aplicar essa estratégia, é fundamental ter ferramentas que auxiliem as vendas de veículos financiados de modo único. Por isso você deve conhecer o FANDI e entender como a plataforma pode otimizar desde o gerenciamento do negócio até o pós venda de carros zero km e seminovos.

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O mercado de financiamentos de veículos no Brasil é bastante movimentado e vem sofrendo impactos devido às flutuações econômicas do país. 

Diante desse cenário, o crédito tem se destacado como a maneira mais interessante para suavizar os elevados preços que transformam carros em bens mais inacessíveis para uma grande parcela da população.

De acordo com a B3, o número de financiamentos de veículos por dia em fevereiro de 2023 foi de 22,3 mil unidades, superando sutilmente as 21,4 mil unidades do mesmo período em 2022.

E por falar em aumento das vendas, confira a seguir quais foram as cinco marcas mais financiadas através do FANDI nos primeiros meses de 2023.

Vendas financiadas através do FANDI

Conforme o levantamento realizado pelo FANDI, no primeiro trimestre de 2023 a Volkswagen foi a marca mais escolhida pelos clientes, seguida da Fiat, Chevrolet, Hyundai e Renault.

Além disso, o Onix lidera o ranking dos modelos mais vendidos, seguido do Kicks, Creta, T-Cross e HB20.

Vale salientar que, proporcionalmente, o estado que mais optou pelo financiamento foi São Paulo, seguido de Pernambuco, Bahia, Ceará e Rio de Janeiro. 

Confira: 

Conheça a plataforma que vai revolucionar suas vendas financiadas.

Tendências

Embora o primeiro trimestre do ano tenha chegado ao fim, a FENABRAVE decidiu manter as projeções anunciadas no início do ano, que apontam para um crescimento geral de 3,3% para 2023, e demonstrou preocupação com o ritmo de crescimento do mercado.

Contudo, diante do crescimento dos financiamentos em relação ao mesmo período de 2022, os dados não significam algo somente positivo.

Isso porque os levantamentos têm apontado para o caminho a ser seguido e não unicamente sobre um patamar confortável para o setor.

Mas apesar dos desafios e da preocupação com as vendas de veículos, existem algumas tendências que podem ajudar nessa busca, como:

• Aumento da oferta de financiamento de veículos online através de plataformas digitais para facilitar o acesso ao financiamento;
• Leasing de veículos, que trata-se de uma modalidade de financiamento em que o cliente paga pelo uso do veículo, sem precisar se preocupar com a sua revenda;
• Ampliação do crédito e número de parcelas para novos financiamentos.

Quer saber como o FANDI pode ajudar a alavancar e simplificar suas vendas? Fale com um de nossos consultores agora mesmo.

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Estar atento ao cliente é a habilidade mais importante em qualquer processo de F&I.

Isso porque quando o cliente sente que está sendo ouvido em um nível mais profundo, ele entende que a empresa se importa com suas necessidades.

Mas você sabia que dá pra aprimorar as vendas ao dar mais atenção a alguns pontos específicos? Confira a seguir:

1. Nunca pare de ouvir o cliente

Uma conversa em que o vendedor está falando muito mais que o cliente não é comunicação, é apenas uma apresentação.

Nesse sentido, os clientes acabam ficando cansados ​​das apresentações e pontos de discussão concentradas somente na finalização da venda.

Eles esperam que o vendedor os ouça e se concentre em seus desejos e necessidades.

2. Esteja disposto a ajudar

Vender não é ajudar a si mesmo, é tudo sobre ajudar o cliente.

Sendo assim, a vantagem de qualquer concessionária é a experiência que será oferecida ao cliente de F&I, que poderá ser fidelizado a partir disso.

Inclusive, nove em cada dez brasileiros com acesso à internet fazem pesquisas on-line antes de concluir uma compra, de acordo com o levantamento feito pela SPC Brasil e pelo portal de educação financeira ‘Meu Bolso Feliz’.

Isso demonstra que, apesar da crescente tendência das compras totalmente on-line, muitos clientes ainda querem alguém que os ajude a tomar boas decisões e ofereça informações úteis sem pressão para comprar.

Confira as principais tendências de vendas F&I

Portanto, a tendência é que o comprador conte com um vendedor que esteja focado em fornecer dados adicionais que podem não estar disponíveis na internet.

De acordo com a F&I do Grupo Maggi, Vânia Santos, é imprescindível entender as necessidades do cliente para poder supri-las da melhor forma.

“É importante trabalhar o atendimento como estratégia para fidelizar o cliente, seja na venda on-line ou presencial. Oferecer a venda personalizada faz toda a diferença”, afirmou.

Segundo a gestora, o showroom da concessionária teve um fluxo menor do que tinha antes da pandemia, então as redes sociais atuaram como um reforço para o contato com o cliente.

“A gente tem que continuar nesse ciclo que estabelecemos, de trabalhar todos os canais de comunicação, e não depender só do cliente do showroom”, completou.

3. Conte uma história

É importante compartilhar relatos de como outros clientes se beneficiaram ao comprar o seu produto.

Esse compartilhamento de uma situação igual ou semelhante pode ajudar a aumentar a confiabilidade sobre o que está sendo vendido.

Além disso, o comprador poderá ter uma maior noção de como o seu problema será solucionado ao fechar a compra.

Tendo em vista que as decisões de compra são emocionais, as histórias reais sobre clientes reais criam um apego emocional ao benefício do produto.

4. Ser apaixonado pelo seu produto é um dos principais pilares de sucesso

Os clientes se alimentam da confiança que você tem em seu produto.

Assim, sua narrativa e linguagem corporal dizem ao cliente se isso é algo em que você realmente acredita ou se está só tentando vender.

Os produtos ofertados podem mudar conforme as novas necessidades e tendências do mercado.

No entanto, venda-os com frequência e venda-os bem!

Agora que você já conhece os principais pilares de sucesso das vendas, que tal turbinar ainda mais o seu negócio com nossa plataforma? Fale com um de nossos consultores.

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