Ao navegar na internet, é possível perceber diferentes táticas de persuasão, sendo que uma das mais poderosas são os gatilhos psicológicos.

Isso se deve ao fato de que esse método pode ser extremamente eficaz se aplicado de modo estratégico e combinado com um bom software de financiamentos.

Por conta disso, você deve entender como aplicar no processo de vendas da sua loja para fechar mais negócios e rentabilizar mais.

Assim, neste artigo, vamos explorar um pouco mais sobre o que são os gatilhos e modos práticos de aplicar em toda a jornada de compra do seu cliente. Podemos começar?

Gatilhos Psicológicos: O Que São e Como Aplicar?

Primeiramente, essa é uma técnica fundamentada em padrões de comportamento dos indivíduos que visa entender como funciona o processo de tomada de decisão para, posteriormente, guiá-lo ao objetivo.

Muitas empresas e peças publicitárias, por exemplo, utilizam dessa estratégia para atrair e reter a atenção do público-alvo.

Dessa maneira, os navegadores conseguem visualizar a peça com concentração e, tomar uma decisão mais firme sobre ela.

Utilizar gatilhos é fundamental para que os usuários possam lembrar-se do que foi visto e realizar a ação desejada, como a compra de um veículo financiado.

Por mais que possa parecer incoerente, é de extrema importância realizar a aplicação da mesma e de forma convincente caso queira ter bons resultados. Tendo em vista que um adulto toma, em média, 35 mil decisões por dia, variando entre mais complexas e simples.

Por isso, impulsionar a lembrança do seu conteúdo e ter uma plataforma multibanco para aprovação em menos de 5 minutos da proposta feita ao cliente é fundamental para garantir bons resultados futuros.

Você pode realizar isso aplicando o gatilho da escassez para que o consumidor entenda que ele pode perder a chance de possuir o produto e/ou serviço, pois a quantidade é limitada e o público quer muito conquistar esse bem, enquanto aguarda a resposta bancária.

Gatilhos Mentais: Quais São?

Agora que você entendeu, confira alguns exemplos de gatilhos que são utilizados no ambiente digital e físico para impulsionar vendas:

1. Compromisso

Quando o cliente se compromete a usar ou experimentar o seu serviço, mas é importante não forçar a compra. Ao invés disso, quem está vendendo deve se colocar de forma sutil, incentivando a aquisição;

2. Aprovação Social

Ocorre quando a empresa/marca possui uma boa relação com seus clientes e passa a ser visto por outros clientes em potencial. As redes sociais são importantes neste ponto, pois através delas é possível compartilhar impressões de consumidores satisfeitos;

3. Autoridade

Um dos gatilhos mentais mais utilizados em vendas. Geralmente, é quando especialistas dão depoimentos sobre o uso de determinado produto ou serviço, agregando valor à marca.

Como Vender Mais F&I e Agregados Aplicando Gatilhos Mentais?

Para entendermos melhor como essas táticas podem ser aplicados no mercado automotivo, é preciso pensar de modo prático.

Assim, entre os principais gatilhos mentais utilizados para estimular as vendas nas lojas auto está o poder de convencimento do profissional e o uso de plataformas que otimizem o workflow.

Por isso, é indispensável mostrar ao cliente o valor funcional do produto que está sendo negociado, ressaltar que o fechamento será benéfico para ambos. Para o consumidor, o maior negócio é o produto em si.

Por isso, esse processo de construção de confiança entre vendedor e cliente é indispensável, tendo em vista que o poder de convencimento está ligado a um relacionamento próximo.

Contudo, o profissional deve ser empático, podendo mostrar exemplos de clientes com o mesmo perfil que tiveram suas necessidades atendidas através dos produtos oferecidos.

Entre esses produtos, podemos destacar os agregados que, inclusive, são peças fundamentais para a concessionária alcançar mais rentabilidade no momento do financiamento.

Alguns dos principais tipos de produtos agregados são seguros, acessórios, manutenção, revisão veicular, SPF e garantia estendida.

Como aplicar?

Quando esses produtos e/ou serviços são mencionados de forma convincente, é mais fácil para o vendedor acionar gatilhos mentais e concretizar a compra do cliente.

Além disso, o gestor de F&I pode contribuir no processo de ativação dos gatilhos através do suporte ao profissional de . Veja exemplos a seguir:

• O gestor de F&I deve ser transparente com o vendedor, o informando sobre o objetivo do financiamento (confiança);
• Treinar, explicar e deixar o profissional “afiado” sobre os produtos ofertados e dados do negócio também é importante para passar mais credibilidade no momento da negociação e seus funcionários podem ter isso com auxilio do FANDI Data Studio (autoridade);
• O gestor de F&I deve auxiliar o vendedor a entender o momento e forma certa de abordar o cliente no processo de vendas (empatia).

Além de aplicar essa estratégia, é fundamental ter ferramentas que auxiliem as vendas de veículos financiados de modo único. Por isso você deve conhecer o FANDI e entender como a plataforma pode otimizar desde o gerenciamento do negócio até o pós venda de carros zero km e seminovos.

Fale agora com um especialista e tenha uma proposta personalizada que te ajudará a rentabilizar mais, ter mais vendas de F&I e agregados com auxílio de gatilhos em toda a jornada de compra do cliente.

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Estar atento ao cliente é a habilidade mais importante em qualquer processo de F&I.

Isso porque quando o cliente sente que está sendo ouvido em um nível mais profundo, ele entende que a empresa se importa com suas necessidades.

Mas você sabia que dá pra aprimorar as vendas ao dar mais atenção a alguns pontos específicos? Confira a seguir:

1. Nunca pare de ouvir o cliente

Uma conversa em que o vendedor está falando muito mais que o cliente não é comunicação, é apenas uma apresentação.

Nesse sentido, os clientes acabam ficando cansados ​​das apresentações e pontos de discussão concentradas somente na finalização da venda.

Eles esperam que o vendedor os ouça e se concentre em seus desejos e necessidades.

2. Esteja disposto a ajudar

Vender não é ajudar a si mesmo, é tudo sobre ajudar o cliente.

Sendo assim, a vantagem de qualquer concessionária é a experiência que será oferecida ao cliente de F&I, que poderá ser fidelizado a partir disso.

Inclusive, nove em cada dez brasileiros com acesso à internet fazem pesquisas on-line antes de concluir uma compra, de acordo com o levantamento feito pela SPC Brasil e pelo portal de educação financeira ‘Meu Bolso Feliz’.

Isso demonstra que, apesar da crescente tendência das compras totalmente on-line, muitos clientes ainda querem alguém que os ajude a tomar boas decisões e ofereça informações úteis sem pressão para comprar.

Confira as principais tendências de vendas F&I

Portanto, a tendência é que o comprador conte com um vendedor que esteja focado em fornecer dados adicionais que podem não estar disponíveis na internet.

De acordo com a F&I do Grupo Maggi, Vânia Santos, é imprescindível entender as necessidades do cliente para poder supri-las da melhor forma.

“É importante trabalhar o atendimento como estratégia para fidelizar o cliente, seja na venda on-line ou presencial. Oferecer a venda personalizada faz toda a diferença”, afirmou.

Segundo a gestora, o showroom da concessionária teve um fluxo menor do que tinha antes da pandemia, então as redes sociais atuaram como um reforço para o contato com o cliente.

“A gente tem que continuar nesse ciclo que estabelecemos, de trabalhar todos os canais de comunicação, e não depender só do cliente do showroom”, completou.

3. Conte uma história

É importante compartilhar relatos de como outros clientes se beneficiaram ao comprar o seu produto.

Esse compartilhamento de uma situação igual ou semelhante pode ajudar a aumentar a confiabilidade sobre o que está sendo vendido.

Além disso, o comprador poderá ter uma maior noção de como o seu problema será solucionado ao fechar a compra.

Tendo em vista que as decisões de compra são emocionais, as histórias reais sobre clientes reais criam um apego emocional ao benefício do produto.

4. Ser apaixonado pelo seu produto é um dos principais pilares de sucesso

Os clientes se alimentam da confiança que você tem em seu produto.

Assim, sua narrativa e linguagem corporal dizem ao cliente se isso é algo em que você realmente acredita ou se está só tentando vender.

Os produtos ofertados podem mudar conforme as novas necessidades e tendências do mercado.

No entanto, venda-os com frequência e venda-os bem!

Agora que você já conhece os principais pilares de sucesso das vendas, que tal turbinar ainda mais o seu negócio com nossa plataforma? Fale com um de nossos consultores.

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A melhor maneira de fechar a venda de carros é garantindo que o cliente sinta que está apostando em um ótimo custo-benefício.

Se o vendedor puder garantir isso, é provável que as vendas aumentem e que os clientes saiam satisfeitos.

Mas você sabe como agir para ter mais sucesso nas vendas financiadas? Confira as dicas a seguir:

1. Deixar o cliente tranquilo é uma das chaves do negócio

É através da construção da confiança que o cliente entende que o vendedor estará aberto para tirar qualquer dúvida e garantir a segurança da venda.

Mas lembre-se: é preciso estar bastante atento para lidar com as objeções antes que os clientes reflitam e percebam a existência delas.

Portanto, conheça as variáveis negativas para oferecer soluções com agilidade.

Saiba quais são as 6 principais objeções de vendas

2. Crie conexão no processo de finalização da venda

Mais do que nunca, os clientes exigem autenticidade e transparência.

Inclusive, expor essas qualidades para oferecer as melhores opções de financiamento de veículos é sempre o melhor.

Se você conseguir ajudar o cliente a construir uma conexão real com o produto, a chance da venda ser finalizada aumenta.

Isso porque o comprador começa inserir o veículo e os subprodutos no imaginário e gera um senso de propriedade maior sobre o produto.

Contudo, é importante mostrar os números que envolvem a compra para que o cliente possa tomar a decisão com uma clara noção dos custos e, com isso, mais confiança.

Conheça as 3 principais tendências do mercado F&I

3. Agilize o processo de finalização da venda

Depois de estabelecer a confiança, é hora de concluir a transação. Essa etapa não precisa levar tanto tempo.

Faça o possível para que a finalização da venda leve o menor tempo que der.

Dessa forma, o cliente sai da concessionária sentindo que teve o seu tempo valorizado e o vendedor ainda consegue ter mais tempo para otimizar outras vendas.

4. Como o FANDI pode te ajudar a fechar mais negócios

O FANDI surgiu para melhorar a experiência de compra de veículos financiados.

Por contar com integrações com os principais bancos do mercado e oferecer diversos recursos que te ajudam a ter controle das vendas, nosso software acelera os processos de compra e simplifica para quem vende.

De acordo com a gestora de F&I do Grupo Abolição, Ana Paula Boaventura, o grupo sentiu uma melhora muito significativa depois que a empresa adotou o FANDI 360.

Isso porque a ferramenta possui um sistema multicálculo e oferece informações de crédito dos bancos integrados em tempo real.

“A gente consegue ter muitas informações de crédito fornecendo poucas informações. Isso é importante e influencia a venda lá na ponta”, pontuou.

Contudo, ao entender e dominar essas etapas, você aumenta as chances de sua concessionária ter mais sucesso.

Sua concessionária está pronta para melhorar as vendas e fechar mais negócios? Entre em contato com um de nossos consultores e saiba mais.

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Não é novidade que o mundo tem passado por profundas mudanças em todas as áreas desde o início da pandemia do coronavírus.

Entre elas, a área da economia é uma das que vem passando por maiores transformações e os consumidores estão se adaptando às novas dinâmicas.

Portanto, não tem sido diferente com o mercado automotivo e F&I brasileiro.

Podemos notar, entretanto, que o departamento de F&I das concessionárias vem explorando as tendências atuais para amenizar os impactos negativos da pandemia.

Mas quais são as tendências que irão guiar o ramo em um futuro próximo? Confira a seguir.

1. Invista em condições especiais 

As vendas de automóveis de passeio novos registraram uma queda de 18% no acumulado do ano até maio, em comparação ao mesmo período de 2021. 

Ao todo, foram 549 mil unidades em 2022, frente às 670 mil do ano passado, de acordo com a Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave). 

Contudo, o estoque de veículos novos é limitado, então as concessionárias precisam apresentar opções atraentes de financiamento. 

Fique à frente da concorrência ao envolver os clientes por meio de condições especiais de financiamento de carros novos. 

Isso significa que suas equipes de vendas, F&I e marketing precisam trabalhar juntas para alcançar esse objetivo.

2. Foco no treinamento das vendas F&I 

Os clientes de hoje estão adquirindo mais cobertura do que nunca. 

Por isso, um ponto que contribui para o aumento das vendas de F&I é o foco no treinamento da equipe.

É através da capacitação da equipe de F&I que o cliente pode ser mais facilmente convencido de que financiar é o melhor negócio.

Mas lembre-se que, além do financiamento, existem os itens e serviços que são oferecidos como produtos agregados, a exemplo do seguro veicular e acessórios, que geram mais rentabilidade à venda.

Saiba qual é a importância da venda de produtos agregados.

3. Integrando vendas on-line e offline no mercado F&I

Grande parte dos clientes realiza suas pesquisas on-line antes de visitar a concessionária, buscando modelos e especificações dos veículos.

Portanto, encontrar as informações desejadas na internet e realizar as compras digitalmente – ou grande parte dela – é uma das tendências mais fortes atualmente.

Logo, as ações que os clientes desejam fazer virtualmente incluem:

• Procura por um modelo ideal;
• Preço final;
• Agendamento para receber o carro;
• Avaliação de carros para troca;
• Realização de verificações de crédito e financiamento;
• Revisão e compra de produtos de seguro ou garantia estendida.

Entretanto, quando se fala no mercado F&I do país, ainda nos deparamos com a intermediação de vendedores para o fechamento do negócio.

Isso porque as vendas de veículos feitas totalmente on-line ainda não são uma realidade para os compradores brasileiros.

De acordo com Adriana Cardoso, F&I do Grupo Lider, embora essa seja a realidade atual, o futuro das vendas de financiamentos tende a ser cada vez mais virtual.

“Acredita-se muito nessa virada de mercado para a venda digital. As pessoas querem cada vez mais facilidade e um atendimento diferenciado via plataforma. As montadoras também já sentiram isso e estão fazendo esse movimento”, afirmou.

Contudo, é importante posicionar sua concessionária para o sucesso integrando canais on-line e off-line, oferecendo aos clientes uma experiência completa.

Mas e aí, quer saber como impulsionar as vendas da sua concessionária com o FANDI? Entre em contato com um dos nossos consultores!

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